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Você está perdendo oportunidades porque vive focado demais em obstáculos? A ponte entre o positivo e o negativo Nos negócios, a maioria das pessoas foca no que não pode ser feito, em vez de focar no que pode ser feito. Elas se aniquilam mentalmente ao dizer a si mesmas: “Não vou conseguir falar com ele pelo telefone. Ninguém vai retornar minha ligação. Ninguém vai me empregar. Eu perdi a hora. Eu me esqueci. Eu não escrevi. Ninguém me disse”. Ou pateticamente: “Estou fazendo o melhor que posso”. Pense como você se sentiria se alguém usasse com você as mesmas circunstâncias das quais você está choramingando. Você iria querer ouvir, ou iria querer evitar esta pessoa, custe o que custar? A resposta é óbvia. Mas há uma resposta melhor, e ela está na sua habilidade “de ser ou não ser” positivo. (Eis a questão.) Se você focar na antecipação positiva e no desfecho positivo – então resultados positivos acontecerão. Aqui estão 7,5 atitudes no trabalho que você pode fazer para manter o foco, a intensidade, o estímulo e o compromisso necessários para mudar sua direção de “Ai de mim” para “Uau, que vida boa!”. 1. Pare de culpar as circunstâncias pela sua situação. Não é a chuva, o carro, o telefone ou o produto – é VOCÊ. Você tem uma opção em tudo que faz. Escolha uma forma melhor. Não ponha a culpa no caminho, mude-o. Não ponha a culpa na situação, mude-a. 2. Pare de culpar outras pessoas pela sua situação. Assuma responsabilidade por si mesmo e por suas ações. Se você está constantemente culpando outras pessoas, quer saber? Amigo, supere isso – não são elas. 3. Conheça melhor seu cliente efetivo ou potencial. Conhecer seu cliente é uma arma tão poderosa para evitar problemas quanto para lidar com eles. Se você não consegue falar com o cliente potencial ao telefone, a falha é sua por não saber qual a melhor hora de encontrá-lo. Saiba a hora de ligar, saiba quando uma decisão deve ser tomada. Confirme duplamente cada compromisso. 4. Persista até obter uma resposta. Um cliente potencial respeitará um vendedor tenaz. Se são necessárias de 5 a 10 exposições para fazer uma venda, você tem o que é preciso para chegar lá? Mesmo que a resposta seja “Não”, pelo menos você sabe qual a sua posição. 5. Saiba qual a sua posição, ou qual deveria ser. Gerencie seu tempo. Almoce com um cliente, e não com um amigo. Mantenha registros perfeitos. Saiba o suficiente sobre seu cliente efetivo ou potencial, para que o follow-up seja fácil e interessante. Você está suficientemente organizado para conseguir a décima exposição e ter controle suficiente da situação para fazer a venda? 6. Trabalhe em suas habilidades todos os dias. Livros, CDs, seminários. Pode ser que você não leia livros suficientes nem ouça CDs suficientes. Eu o desafio a fazê-lo uma hora por dia. Uma hora por dia, sete dias na semana, por um ano é igual a mais de nove semanas completas de trabalho. Pense no que você poderia fazer para melhorar seu foco e sua base de conhecimento na próxima vez em que ligar a televisão despreocupadamente. 7. Oriente-se para soluções. Em vez de se afundar em seus problemas, porque você não passa o mesmo tempo trabalhando em soluções? Descobri que ser orientado para soluções tem feito mais por mim e por meu caminho para o sucesso do que qualquer outra estratégia. Todo obstáculo apresenta uma oportunidade – se você procura por ela. Se estiver ocupado demais, concentrando-se no problema, a oportunidade passará. 7,5. Pense antes de falar. As pessoas falam sem pensar, apenas para se arrepender do que disseram. Todas as vezes em que você estiver para envolver outra pessoa, pense rapidamente sobre o que você está para dizer. Como as palavras serão recebidas? E o que mais você poderia estar dizendo que criaria uma expressão mais positiva? A meta é um resultado ou resposta positivo. A ação parece simples, mas ela requer muita autodisciplina. Tente-a algumas vezes – você ficará pasmo com os resultados. OPORTUNIDADE DE ATITUDE: Você recebeu um saco de cimento e um balde de água. Você pode construir um degrau (uma ponte) para subir ou um bloco para tropeçar. A escolha é (e sempre foi) sua. Você está deixando passar oportunidades porque está muito focado nos obstáculos?  

As pessoas não temem o fracasso; elas simplesmente não sabem como obter sucesso. Qual é seu melhor vendedor? o mais ágil. Ele pega o telefone, liga para o cliente e faz a venda. “Veja essa venda”  “99% das vendas são fechadas com atitude, sem erro. Concentre-se no fundamental: 99% de todas as vendas são feitas dessa forma. Cada um de nós é responsável pelo próprio sucesso (ou fracasso). Vencer em uma carreira de vendas não é exceção. Para garantir uma vitória, você precisa assumir uma conduta proativa. Prevenir o fracasso é uma parte importante do processo. Se você se pegar dizendo: “Não sou talhado para vendas”, “Não me esforço o suficiente*, “Odeio fazer visitas a clientes”, “Não aceito a rejeição”… A seguir, apresentamos 39,5 características e traços recorrentes de representantes de vendas bem-sucedidos. Quantas dessas diretrizes você pode dizer honestamente que segue? Se você quer mesmo ter sucesso em vendas, recomendo-lhe colocar esta lista em algum lugar onde possa vê-la diariamente. Leia-a e pratique estes princípios até que eles se tornem um modo de viver. 1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva. É a primeira regra de vida. Seu compromisso com uma atitude positiva o colocará em uma trilha de sucesso que nada o deterá jamais. Se você duvida, isso quer dizer que não adotou uma atitude positiva. Uma atitude positiva não é apenas um processo mental, é um compromisso diário. Assuma esse compromisso. 2. Acredite em você. Se você acha que não é capaz, quem será? Você controla a ferramenta mais importante em vendas: sua mente. 3. Estabeleça metas e alcance-as. Trace um plano. Defina e atinja metas específicas de longo (o que você quer) e de curto prazo (como conseguir o que descia). As metas são o mapa que o guiará para o sucesso. 4. Aprenda e execute os fundamentos de vendas. Nunca pare de aprender a vender. Leia, ouça e participe de seminários, e pratique o que aprendeu. Aprenda algo novo todos os dias e combine com sua experiência prática. Saber os fundamentos lhe dá uma opção em um telefonema de vendas. Mesmo em um relacionamento ou parceria, as vezes é necessário ter uma técnica. 5. Entenda o cliente e atenda às necessidades dele. Pergunte e ouça o cliente potencial, e descubra suas verdadeiras necessidades. Não prejulgue os clientes potenciais. 6. Venda para ajudar. Não seja ganancioso, isso ficará evidente. Venda para ajudar os clientes; não venda para ganhar comissões. 7. Estabeleça relações duradouras. Seja sincero e trate os outros da maneira como você quer ser tratado. Se você conhece seu cliente e se concentra no melhor interesse dele, ganhará muito mais que uma comissão. 8. Acredite em sua empresa e produto. Acredite que o seu produto ou serviço é o melhor e isso se revelará. Sua convicção fica evidente a um comprador e se manifesta no número de vendas feitas. Se você não acredita em seu produto, seu cliente potencial também não vai acreditar. 9. Prepare-se. Sua motivação e preparo são vitais para a sua excelência. Você precisa estar ansioso e pronto para vender, ou não venderá. Esteja preparado para fazer a venda, sempre munido com um kit de vendas, ferramentas de vendas, frases para iniciar sua apresentação, perguntas, afirmativas e respostas. Seu preparo criativo determinará o resultado. 10. Seja sincero. Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente, e vice-versa. 11. Selecione o comprador. Não perca tempo com alguém que não é capaz de decidir. 12. Chegue pontualmente para a visita. O atraso significa “Não respeito o seu tempo”. Não há desculpa para o atraso. Se você não puder evitá-lo, ligue antes do horário marcado, explique-se e continue com a venda. 13. Tenha uma aparência profissional. Se você se apresenta bem, mostra um reflexo positivo de você, de sua empresa e de seu produto. 14. Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança do comprador. Conheça o cliente potencial e a empresa dele; conquiste a confiança logo no início. Não comece sua apresentação antes de conseguir isso. 15. Use o humor. É a melhor ferramenta que já encontrei para fazer relacionamentos. Divirta-se com o que você faz. Rir é uma aprovação tácita. Faça o cliente potencial rir. 16. Saiba tudo sobre o seu produto. Conheça o seu produto. Saiba como pode ser usado para beneficiar seus clientes. O conhecimento total do produto lhe dá liberdade mental para se concentrar na venda. Nem sempre você pode usar o conhecimento na apresentação de uma venda, mas ele lhe dá confiança para realizá-la. 17. Venda benefícios, não especificações de produto. O cliente não quer saber muito sobre o funcionamento; está mais interessado em saber como o produto 18. Diga a verdade. Assim, você não precisará se lembrar do que disse. 19. Se você faz uma promessa, mantenha-a. A melhor maneira de transformar uma venda em relacionamento é cumprir o prometido. Deixar de faze-lo é, para sua empresa ou para seu cliente, um desastre do qual talvez você nunca mais se recupere. Se agir assim frequentemente, não acreditarão mais em você. 20. Não diminua a concorrência. Se você não tem nada de bom a dizer, fique quieto. É uma tentação quebrar tal regra. Resista à tentação com preparo e criatividade – nio critique os concorrentes. 21. Use testemunhos. O vendedor mais forte de sua equipe é referência de um cliente satisfeito. Os testemunhos são a prova. 22. Ouça os sinais de compra. O cliente potencial frequentemente lhe dirá quando está disposto a comprar – você precisa prestar atenção. Ouvir é tão importante quanto falar. 23. Faça uma previsão das objeções. Ensaie respostas para enfrentá-las. 24. Vá direto à verdadeira objeção. Os clientes nem sempre são sinceros; eles raramente lhe dirão a(s) verdadeira(S) objeção(ões) logo de início. 25. Supere as objeções. Esta é uma questão complexa — não se trata apenas de uma resposta, mas de entender a situação. Ouça o cliente potencial e pense em termos de solução. Você deve criar uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para provocar (efetuar) uma venda. A venda começa quando o

Esta é uma combinação de elementos efetiva para a realização em vendas. Aparentemente simples, ela é ainda mais simples na prática. Cada elemento contribui para o todo e está ligado aos outros dois. Eles são úteis isoladamente, mas juntos fazem a grande mágica em vendas. Esses elementos dividem-se da seguinte forma: ATITUDE – Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo empenho de sua vida. A atitude positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina e um compromisso. Todo dia você acorda disposto a ser positivo, a pensar positivo e a falar de modo positivo. Não é algo que vem e vai. Requer dedicação. Faz você se sentir bem o tempo todo, não importa a circunstância externa. HUMOR – Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter uma carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença. Ouvir “Gosto de conversar com você. Você me faz rir”, ou “Você me fez ganhar o dia”. É isso que o humor cria. Os outros desejam conversar com você, em vez de evitar uma ligação sua. É como remédio, um remédio de vendas. AÇÃO – É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para a qual você está totalmente preparado. Fazer a última ligação. Seguir o próprio plano de jogo para o sucesso. Fazer mais que qualquer um que você conheça. Fazer o suficiente para sentir orgulho de si mesmo.

50% do sucesso consiste em acreditar que você pode. Em termos simples, você se torna o que quiser.   Por que os representantes de vendas fracassam? Porque eles acreditam que vão fracassar.   Você tem uma atitude positiva? Todos dizem sim, mas menos de 1 em 1.000 realmente tem! Um décimo de 1%. Você verdadeiramente faz parte desse pequeno percentual? Tudo o que você precisa para saber é passar neste teste simples.   Assisto a noticiários cerca de uma hora por dia? Leio o jornal diariamente? Leio uma revista de notícias toda semana? Às vezes tenho um dia ruim, o dia todo? Meu emprego é maçante? Fico irritado durante uma hora ou mais? Converso com pessoas negativas e expresso minha solidariedade? Procuro culpar os outros quando algo dá errado? Quando acontece algo errado ou ruim, digo aos outros? Fico irritado com minha esposa e não converso durante mais de 4 horas? Levo problemas pessoais para o trabalho e os discuto? Espero pelo pior e planejo de acordo? Fico incomodado com o mau tempo (frio demais, calor demais, chuva) o suficiente para fazer comentários a respeito?   0-2 não: Você tem uma atitude positiva. 3-6 sim: Você tem uma atitude negativa. 7 ou mais respostas “sim”: Você tem problema de atitude. Problema sério. Mais de 4 respostas “sim”? Saia e invista em livros, CDs e cursos.   O CALDO ENGROSSA. Vários testes têm revelado os seguintes dados estatísticos alarmantes sobre por que os representantes de vendas fracassam:   15% Treinamento inadequado – tanto em relação ao produto quanto às habilidades em vendas. 20% Poucas habilidades de comunicação verbal e escrita. 15% Chefia ou gerência problemática ou fraca. 50% Atitude.   Parece quase impossível, não é? Os representantes de vendas (ou qualquer um) poderiam ter mais de 50% de sucesso se mudassem a maneira de pensar.   “Nós nos tornamos o que pensamos ser”.   Mas é uma disciplina que exige dedicação e deve ser praticada… Todos os dias. Quer começar a mudar sua atitude? Ela afetará miraculosamente o seu sucesso (e renda). Viva estes pensamentos e exercícios:   Quando algo dá errado, lembre-se de que não é falha de alguém; a falha é sua. Você sempre tem (e teve) opção. Se você acha que está tudo bem, está… Se você acha que não está bem, não esta. Ignore as notícias inúteis – trabalhe em um projeto que valha a pena, faça um plano ou algo para melhorar sua vida. Durante 1 ano, leia apenas livros e materiais com mensagens positivas. Quando você enfrenta um obstáculo, ou algo dá errado, procure uma oportunidade. Ouça CDs sobre atitude, participe de seminários e faça cursos. Ignore as pessoas que lhe dizem “Você não consegue”, ou que tentam desencorajá-lo. Verifique sua linguagem. É meio cheia ou meio vazia? Nublada ou ensolarada? Evite por que?, não posso, não vai dar. Diga por que você gosta das coisas, das pessoas, do emprego e da família, e não por que não gosta. Ajude os outros sem esperar nada deles e sem fazer comparações. Se você diz: “Não sou porque ele também não é”, quem perde com isso? Se você diz: “Por que eu deveria, quando ele só…”, quem sai perdendo?  Quanto tempo você fica de mau humor? Se for mais de 5 minutos, algo está errado. Reflita sobre suas bênçãos todos os dias.   Se você pegar aquela hora por dia que gasta atualmente assistindo a noticiários e convertê-la em ação positiva, ou aprender algo para si mesmo, para seu negócio ou sua família, no final de 1 ano terá acumulado mais de 15 dias inteiros de 24 horas. Isso o ajudará a ter mais sucesso – 15 dias por ano assistindo a noticiários ou 15 dias por ano construindo o seu futuro? A opção é sua.   Você nasceu para vender Não, você aprende a ganhar!   Você ouviu; provavelmente já disse: “Aquele cara é um vendedor nato”. Bobagem! Essa é uma das grandes falácias em vendas. Vender é uma ciência. Uma habilidade adquirida.   O representante de vendas que você pensava ter esse talento nato desenvolveu a custo os traços e as características necessários, e depois foi aprender e aplicar a ciência de vender. Faça este teste de inventário pessoal. São 21 traços e características de excelentes representantes de vendas. Quantos deles você possui? (NOTA IMPORTANTE: Para representantes de vendas, há um meio-termo entre sim e não, chamado “estou trabalhando nisso”. É melhor marcar não, até que alcance essa característica.)   Estabeleci minhas metas em redação. Tenho uma boa autodisciplina. Sou automotivado. Quero adquirir mais conhecimentos. Quero desenvolver relacionamentos. Sou autoconfiante. Gosto de mim. Adoro as pessoas. Adoro um desafio. Adoro vencer. Posso aceitar a rejeição com uma atitude positiva. Posso lidar com detalhes. Sou fiel. Sou entusiasta. Sou observador. Sou um bom ouvinte. Sou perceptivo. Sou um comunicador hábil. Sou um trabalhador dedicado. Quero conseguir segurança financeira.