Série: 84 Perguntas Sobre Vendas – Pergunta #1

Se você trabalha com vendas aqui na Ubersat, provavelmente já passou por aquela situação: o cliente parece interessado, vocês conversam por um tempo, mas no final ele simplesmente não compra. Frustrante, não é?

A verdade é que muitos vendedores cometem o mesmo erro fundamental: pulam direto para a apresentação do produto sem realmente entender o problema do cliente.

Por Que Esta Pergunta É Tão Importante?

Quando perguntamos “Qual é o real problema do meu cliente?”, não estamos apenas sendo educados ou seguindo um roteiro. Estamos:

  • Descobrindo a dor real que motiva a compra
  • Entendendo o contexto por trás da necessidade
  • Identificando o valor que nossa solução pode gerar
  • Criando conexão e confiança com o prospect

Como Fazer Esta Pergunta Na Prática

❌ Forma Errada:

“Qual é o seu problema?”

✅ Formas Corretas:

  • “Me conte um pouco sobre os desafios que vocês estão enfrentando com…”
  • “O que os levou a buscar uma solução como a nossa?”
  • “Como essa situação está impactando o dia a dia da empresa?”
  • “Se pudesse resolver uma coisa hoje, qual seria?”

Técnica dos 3 Níveis de Profundidade

Não pare na primeira resposta. Cave mais fundo:

Nível 1: Cliente diz que precisa de conectividade por satélite Nível 2: Por que precisa? “Porque estamos em área remota” Nível 3: E qual o impacto disso? “Perdemos R$ 50mil por mês em produtividade”

Agora sim você tem o REAL problema!

Sinais de Que Você Encontrou o Problema Real

  • O cliente demonstra emoção ao falar sobre o assunto
  • Menciona impactos financeiros ou operacionais específicos
  • Fala sobre consequências se não resolver
  • Demonstra urgência na solução

Aplicando na Ubersat

Nossos clientes normalmente não compram “apenas segurança”. Eles compram:

  • Produtividade recuperada
  • Segurança operacional
  • Crescimento do negócio
  • Tranquilidade

Exemplo prático: Em vez de perguntar “Vocês precisam de segurança?”, pergunte: “Como a falta de segurança e controle está afetando as operações de vocês?”

Exercício Para Esta Semana

Nas suas próximas 5 conversas com clientes:

  1. Antes de apresentar qualquer solução, faça pelo menos 3 perguntas sobre o problema
  2. Anote exatamente as palavras que o cliente usa para descrever a dor
  3. Use essas mesmas palavras quando apresentar sua proposta

Lembre-se:

“Pessoas não compram produtos, elas compram soluções para seus problemas. E você só pode vender a solução certa se entender o problema real.”