39,5 Regras para o sucesso em Vendas

Qual é seu melhor vendedor? o mais ágil. Ele pega o telefone, liga para o cliente e faz a venda.

“Veja essa venda”  “99% das vendas são fechadas com atitude, sem erro. Concentre-se no fundamental: 99% de todas as vendas são feitas dessa forma.

Cada um de nós é responsável pelo próprio sucesso (ou fracasso). Vencer em uma carreira de vendas não é exceção. Para garantir uma vitória, você precisa assumir uma conduta proativa. Prevenir o fracasso é uma parte importante do processo. Se você se pegar dizendo: “Não sou talhado para vendas”, “Não me esforço o suficiente*, “Odeio fazer visitas a clientes”, “Não aceito a rejeição”…

A seguir, apresentamos 39,5 características e traços recorrentes de representantes de vendas bem-sucedidos. Quantas dessas diretrizes você pode dizer honestamente que segue? Se você quer mesmo ter sucesso em vendas, recomendo-lhe colocar esta lista em algum lugar onde possa vê-la diariamente.

Leia-a e pratique estes princípios até que eles se tornem um modo de viver.

1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva. É a primeira regra de vida. Seu compromisso com uma atitude positiva o colocará em uma trilha de sucesso que nada o deterá jamais. Se você duvida, isso quer dizer que não adotou uma atitude positiva. Uma atitude positiva não é apenas um processo mental, é um compromisso diário. Assuma esse compromisso.

2. Acredite em você. Se você acha que não é capaz, quem será? Você controla a ferramenta mais importante em vendas: sua mente.

3. Estabeleça metas e alcance-as. Trace um plano. Defina e atinja metas específicas de longo (o que você quer) e de curto prazo (como conseguir o que descia). As metas são o mapa que o guiará para o sucesso.

4. Aprenda e execute os fundamentos de vendas. Nunca pare de aprender a vender. Leia, ouça e participe de seminários, e pratique o que aprendeu.

Aprenda algo novo todos os dias e combine com sua experiência prática. Saber os fundamentos lhe dá uma opção em um telefonema de vendas. Mesmo em um relacionamento ou parceria, as vezes é necessário ter uma técnica.

5. Entenda o cliente e atenda às necessidades dele. Pergunte e ouça o cliente potencial, e descubra suas verdadeiras necessidades. Não prejulgue os clientes potenciais.

6. Venda para ajudar. Não seja ganancioso, isso ficará evidente. Venda para ajudar os clientes; não venda para ganhar comissões.

7. Estabeleça relações duradouras. Seja sincero e trate os outros da maneira como você quer ser tratado. Se você conhece seu cliente e se concentra no melhor interesse dele, ganhará muito mais que uma comissão.

8. Acredite em sua empresa e produto. Acredite que o seu produto ou serviço é o melhor e isso se revelará. Sua convicção fica evidente a um comprador e se manifesta no número de vendas feitas. Se você não acredita em seu produto, seu cliente potencial também não vai acreditar.

9. Prepare-se. Sua motivação e preparo são vitais para a sua excelência. Você precisa estar ansioso e pronto para vender, ou não venderá. Esteja preparado para fazer a venda, sempre munido com um kit de vendas, ferramentas de vendas, frases para iniciar sua apresentação, perguntas, afirmativas e respostas.

Seu preparo criativo determinará o resultado.

10. Seja sincero. Se você quiser ajudar sinceramente, isso ficará evidente, e vice-versa.

11. Selecione o comprador. Não perca tempo com alguém que não é capaz de decidir.

12. Chegue pontualmente para a visita. O atraso significa “Não respeito o seu tempo”. Não há desculpa para o atraso. Se você não puder evitá-lo, ligue antes do horário marcado, explique-se e continue com a venda.

13. Tenha uma aparência profissional. Se você se apresenta bem, mostra um reflexo positivo de você, de sua empresa e de seu produto.

14. Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança do comprador. Conheça o cliente potencial e a empresa dele; conquiste a confiança logo no início. Não comece sua apresentação antes de conseguir isso.

15. Use o humor. É a melhor ferramenta que já encontrei para fazer relacionamentos. Divirta-se com o que você faz. Rir é uma aprovação tácita.

Faça o cliente potencial rir.

16. Saiba tudo sobre o seu produto. Conheça o seu produto. Saiba como pode ser usado para beneficiar seus clientes. O conhecimento total do produto lhe dá liberdade mental para se concentrar na venda. Nem sempre você pode usar o conhecimento na apresentação de uma venda, mas ele lhe dá confiança para realizá-la.

17. Venda benefícios, não especificações de produto. O cliente não quer saber muito sobre o funcionamento; está mais interessado em saber como o produto

18. Diga a verdade. Assim, você não precisará se lembrar do que disse.

19. Se você faz uma promessa, mantenha-a. A melhor maneira de transformar uma venda em relacionamento é cumprir o prometido. Deixar de faze-lo é, para sua empresa ou para seu cliente, um desastre do qual talvez você nunca mais se recupere. Se agir assim frequentemente, não acreditarão mais em você.

20. Não diminua a concorrência. Se você não tem nada de bom a dizer, fique quieto. É uma tentação quebrar tal regra. Resista à tentação com preparo e

criatividade – nio critique os concorrentes.

21. Use testemunhos. O vendedor mais forte de sua equipe é referência de um cliente satisfeito. Os testemunhos são a prova.

22. Ouça os sinais de compra. O cliente potencial frequentemente lhe dirá quando está disposto a comprar – você precisa prestar atenção. Ouvir é tão importante quanto falar.

23. Faça uma previsão das objeções. Ensaie respostas para enfrentá-las.

24. Vá direto à verdadeira objeção. Os clientes nem sempre são sinceros; eles raramente lhe dirão a(s) verdadeira(S) objeção(ões) logo de início.

25. Supere as objeções. Esta é uma questão complexa — não se trata apenas de uma resposta, mas de entender a situação. Ouça o cliente potencial e pense em termos de solução. Você deve criar uma atmosfera de confiança e segurança suficientemente forte para provocar (efetuar) uma venda. A venda começa quando o cliente diz não.

26. Peça para fazer a venda. Parece simples demais, mas funciona.

27. Quando você faz uma pergunta para concluir, CALE-SE. É a primeira regra de vendas.

28. Se você não concluir a venda, marque uma nova visita. Se você não marcar a próxima visita quando estiver cara a cara com o cliente, pode demorar muito até consegui-la. Faça alguma forma de venda cada vez que telefonar.

29. Follow-up, follow-up, follow-up. Se forem necessárias de 5 a 10 exposições a um cliente potencial para efetuar uma venda, prepare-se e faça tudo o que for preciso para conseguir o 10° encontro.

30. Redefina rejeição. Eles não o estão rejeitando; simplesmente rejeitam a oferta que você fez.

31. Preveja mudanças e saiba lidar com elas. Grande parte das vendas consiste em mudanças. Mudanças em relação a produtos, táticas e mercados.

Seja flexível para ter êxito. Se resistir a elas, fracassará.

32. Siga as regras. Os representantes de vendas muitas vezes pensam que as regras são feitas para os outros. Você acha que elas não são para você? Então pense de novo. Viole as regras e será despedido.

33. Saiba conviver com os outros (colegas de trabalho e clientes). As vendas nunca são um esforço isolado. Forme equipe com os colegas e faça parcerias com os clientes.

34. Entenda que trabalhar com dedicação é o que traz sorte. Dê uma boa olhada nas pessoas que você acha que têm sorte. Elas, ou alguém em sua família, dedicaram anos de trabalho duro para consegui-la. Você também pode ter a mesma sorte.

35. Não culpe os outros quando a falha (ou responsabilidade) é sua. Assumir responsabilidade é o ponto central para ter sucesso em qualquer área. Fazer algo é o critério. A execução é a recompensa (e não o dinheiro – dinheiro é apenas um subproduto da execução perfeita).

36. Desenvolva o poder da persistência. Você está disposto a receber um não como resposta e simplesmente aceitá-lo sem resistir? Você é capaz de receber um não como um desafio, em vez de encará-lo como rejeição? Está disposto a persistir durante 5 a 10 exposições necessárias para fazer a venda? Se você for capaz, então começou a entender o poder da persistência.

37. Encontre nos números sua fórmula de sucesso. Determine quantos follow.

ups, indicações de vendas, ligações, visitas e apresentações são necessários para se chegar a uma venda. E, então, aplique a fórmula.

38. Faça isso com paixão. Faça melhor que nunca.

39. Seja lembrado. De uma forma criativa. De maneira positiva. De maneira profissional. O que eles dirão de você, assim que sair? Você sempre será lembrado por algo. Às vezes será uma lembrança apagada, às vezes vívida. Às vezes positiva, às vezes não. Como você quer ser lembrado? Você escolhe. Você é responsável pela lembrança que deixa.

39,5. Divirta-se! É a regra mais importante de todas. Você terá muito mais sucesso em algo que adora fazer. Realizar algo que você gosta também dará prazer aos outros. A alegria é contagiante.

Não seguir as regras leva a um fracasso lento, mas certo. Não acontece de uma só vez – há vários graus de fracasso.

Aqui estão 4,5 deles. Qual é o seu?

1. Não conseguir dar o melhor de si.

2. Não conseguir aprender a ciência de vendas.

3. Não conseguir aceitar a responsabilidade.

4. Não conseguir cumprir cotas ou alcançar metas preestabelecidas.

4,5. Não conseguir ter uma atitude positiva.

O sucesso é um nível de desempenho e de autoconfiança alcançado com experiências de vitória. O fracasso não tem a ver com insegurança. Tem a ver com falta de execução. O fracasso total não existe.

Zig Ziglar tem uma resposta: “O fracasso é um evento e não uma pessoa”. 

Vince Lombardi disse melhor a respeito: “A vontade de vencer não é nada sem a vontade de se preparar para vencer”.

O atleta que venceu a corrida dos 100 metros na última Olimpíada o fez em menos de 10 segundos. É muito pouco para uma corrida. Mas quanto tempo ele levou se preparando? Você tem a mesma vontade de vencer? Espero que sim.